代理商专栏
（机密！内部使用,
不可外传！）
IAECS 备件
问：为什么备件生意是个好生意？
答：1）项目竞争激烈，而备件只有有限几个对手竞争；
2）由于竞争少，原厂备件就贵得出奇，
相反这就给专营备件的公司提供了机会。美国一家叫阿兹康的公司经过短短的时间就发展成一个自己生产5000万美元备件的实体，他们经销的原厂备件就更多了；
3）这是一个非常稳定的生意。一旦拿到第一个定单，第二次定单通常还是你的。尤其是我们克隆的备件，第二次定单肯定是你的，其他人没有图纸，
原厂的价格又无法同我们竞争。而做项目则不同，你拿到了一次订单，下一次就不一定是你的。如果备件再被人抢走，真是什么都没有剩下，必须每天打天下。
问：既然生产备件是个好生意，为什么大家都不抢着做呢？
答：1）不是没人做，而是渠道和经验问题。
普通大路货材质（如中碳钢、316不锈钢等）有一大堆厂家生产，竞争也和激烈。但特殊材质（如耐磨耐腐合金钢、合金铁）的熔炼、浇铸及热处理技术不是那么容易就掌握的，
这是我们的强项。
2）害怕原厂实力，而不敢轻易与原厂较量。
而我们有35年与原厂竞争的实际经验。我们的许多制造车间本身就是原厂的制造车间。同样的东西，不同的价格在我们这里才成为可能。渠道和经验是这种生意的关键。
问：应怎样做IAECS的生意才能成功？
答：IAECS生意总体上分成两大类：
1）用户要进口各世界名牌厂的备件。找到这样的询价，选择金额大的（USD10000以上），并且零件是铸造出来的：如叶轮、壳体、迷宫密封等。对于普通的机加工件如：小的轴、轴套、耐磨环等最好不要碰，这种零件竞争激烈，拿到定单也没有什么利润。
拿不到定单还欠客户一次情，
不如不做，除非挑明是帮客户忙（这个客户一定要是将来的潜在客户-每年都要买东西的，而不是5年才买1次的客户）。
正确区分哪些询价该接受哪些询价不该接受是您生意成功的关键！想想看：假如你拿到一个我们不是强项的询价，最后的结果是成不了，而你确欠了一堆的债：客户给你询价，你欠客户一次情；厂家花时间给你报价没能成交，你又欠厂家一次情；更可怕的是，你连续搞三次，你就在厂家那里挂上黑名单，将来的询价要么得不到报价，要么随意估个高价给你，你等于在这个生意上给判了死刑没有两样，
如果有一天一个客户给你一个真正的赚钱机会，你已经没有本钱抓住这个机会了，只有另谋生路。做生意不容易，
有一个好的生意来源更不容易，
要好好珍惜。相反，如果你学会了拒绝，你谁也没有得罪，反而在供需双方都建立了信用。将来做生意会更容易。选择是成功的第一要领，学会拒绝是成功的第二秘诀。
这是销售理论，要做到确实不容易，
需要不断学习，
积累知识和经验。
开始搞不清的时候，可以向我们先询问，不要给客户先拍胸脯。
这类生意，我们的强项是能找到给原产品生产零件的工厂。
2）第二类生意，是凭技术实力替客户解决实际困难：降低采购成本，满足生产需要。有些客户购买了名牌厂的昂贵设备， 而又不愿意承受购买原厂备件的更昂贵的代价，国内仿制又不太成功；或者干脆就不愿意承受国内仿制的风险（不成功给生产带来的损失）。我本人在前国家机械工业部就是分管进口设备仿制的（称为重大装备国产化），这里面的艰辛外人体会不到，尤其是特殊合金的铸造和热处理，有时是要付出很大代价的。 其实很多问题暴露的都是一个工业基础的问题， 中国与北美还是有很大差距的。低档机械产品中国已经有相当的基础，可高档产品还应在相当长时间立足国外，尤其如WTO后，更应有世界经济大环境的概念。客户一旦转变了观念，就给我们带来机会，2万美元左右的备件我们就可以从加拿大或美国免费派技术人员过去测绘。我们的经验能保证客户的利益不受损失（质保期从使用日算起2年，这在卖零件的行业里还是少有的）。这种生意要能成交，这个客户将永远是我们的客户。
问：什么品牌的泵和压缩机是IAECS擅长的？
答：以下品牌的大型离心泵和工业气体压缩机备件：IR, UNION, UNITED, BINGHAM, BYRON JACKSON, WORTHINGTON, WILSON SNYDER, NOUVO PIGNONE, SUNDSTRAND, KSB, ALLEN-SHERMAN-HOFF, ALLIS CHALMERS, APE-ALLEN, APPLETON & HOWARD, ALLEN, PETER BROTHERHOOD, DAVID BROWN, BUFFALO, CLARK, COOPER BESSEMER, COPPUS, CRAIG, CRANE, DAWSON DOWNIE, DEAN BROTHERS, DEMING, ELLIOT, FLEXIBOX, FOSTER WHEELER, GARDNER DENVER, GIRDLESTONE, GORMAN RUPP, GOULDS, GWYNNES, HAMWORTHY, HAYWARD TYLER, HOACO, LABOUR, LAYNE BOWLER, LEWIS, LEE & HOWEL, LINATER, MATHER & PLATT, MERRYWEATHER, MITCHELL, MACKLEY, MURRAY, NATIONAL, NATIONAL TRANSIT, NEWTON CHAMBERS, PEERLESS, PACIFIC, PENNSLYVANIA, PERVAC, JOY, WHITE SUPERIOR, DEMAG, JOHNSTON, AJAX, ATLAS COPCO. 重点要集中在大的离心泵、离心压缩机、工业透平、离心风机。 （往复泵和压缩机的难度不大，竞争较多）。
问：IAECS还有什么擅长？
答：迷宫密封和工业炉备件。
问：做IAECS的备件生意有什么技巧和渠道？
答：1）会晤工艺工程师和机械(设备)工程师,
找出他们设备使用中的问题,
看看我们能为他们做点什么?
寻找共同语言取得信任，最后找出哪些备件容易坏？哪些备件要进口？多长时间进口一次？调查中可以使用我们统一的问卷。
2）
访问库房管理员。
设法找到他们进口泵和压缩机（铸造件）备件的库存清单，如果有机会在库房里走一圈的话，留意那些没有灰尘的备件，
这些通常是周转率较高的备件，是我们生意的突破口和主攻方向。了解其具体情况：多长时间进口一次？
价格？
从什么渠道进口？与他们探讨：我们有没有可能为他们降低成本？告诉他们：只要量一下尺寸、称出重量、告诉其材质，我们就可以估计出大致的价格（偏差率5%-10%），他们同意此价位的话，
我们可以到现场测绘或他们将备件寄给我们仿制。
3）
在北美的客户都有一个库存报告和库存使用情况报告，能搞到这类报告对生意很有帮助；
4）告知客户一个理念：
备件上引入竞争机制只能让客户受益，而无任何害处。
在这种理念的指导下，北美当地的大客户如壳牌、美孚等都从原来渠道购买备件转到从我们IAECS买备件。从我们这里购买的备件其质保期（使用之日起二年）长于许多其他渠道。
问：是否凡是备件的询价都可向IAECS询问？
答：不！
没有选择的生意是很难成功的。
哪些备件我们要抢着做？
1) 在我们优选清单中的厂牌
2)
有大型铸件的备件清单，尤其是少见的合金，如：蒙耐尔(Monel)、因克镍尔(Inconel)、Deplex及其它耐磨合金,
等等，换句话说：那些除普通碳钢(WCB)、普通不锈钢(316SS/304SS)、普通铸铁(CI/DI)以外的合金材质。
3)
其他价值高的备件也可以交给我们试试，看能否找到更好的渠道。
问：IAECS有些什么近期新闻？
答：
2002年7月 - Lamson and Haufman
风机被美国Gardner Denver收购后作了许多令最终用户不满意的政策改变。其中一项举措就是将Haufman和Lamson的产品系列合并。
他们正在从库存中裁减一些型号和配件，这一举措将可能影响到北美洲正在运行的90,000
台Lamson 和 Haufman机器。Iaecs很高兴地宣布：我们现在可以提供为绝大部分Lamson
和Haufman
型号提供完整的备件生产线
。我们有200万美元的备件库存量
来满足您们的询价需求。所有另加都符合ISO-9002标准并全部2年质保。
我们制造的风机配件其平均价格是原厂的
55%。机会难得，
欢迎询价！
问：一般有能力购买进口泵和压缩机的用户很可能不会过于计较价格因素而选用原厂备件，这里可能就存在一个"用原厂备件"更可靠的心理。请问原厂配件与贵公司的“克隆”备件价格一般相差多少？请您举一下实例。这可能也是最难以说服经销商的一点。
答：我们只是有能力按客户要求“克隆”备件，
但我们80%的生意是卖原厂备件，只是我们和原厂都在同一生产车间(分包商)去拿货，双方卖不同的价格而已。
原厂可能在卖整机时没有赚到钱，想从备件上补回来。而我们则没有这个包袱，
我们得到合理利润就行。这是我们为什么有竞争性的缘故。
问：有些“克隆”的原厂备件是否牵扯到知识产权问题？
答：我们要能生产的备件，不涉及知识产权，
北美是个法制国家，
做事一定特别小心， IAECS已经干这行35年了。
记住：我们是以不同渠道供原厂备件。
不要误导“克隆”，
否则咱们中国同胞的极端思维方式会把你先搞得一团糟，我们有能力“克隆”，但不一定要“克隆”，要看是否经济和质量上是否有100%的把握。或者除非客户愿意花更多的钱来改进其性能。我们的生意是知道谁为原厂生产什么备件？
然后拿到零件号去买货，
所以向原厂索取到零件号是成功的关键。